Comerțul online nu mai câștigă doar prin preț. AI, finanțarea și experiența de cumpărare schimbă regulile jocului în eCommerce

Perioada în care simpla prezență online era suficientă pentru a diferenția un retailer se apropie de final. Consumatorul român cumpără în continuare de pe internet, dar o face mai calculat: compară ofertele, analizează utilitatea produsului, urmărește condițiile de livrare și retur și acordă o atenție tot mai mare modului în care își poate distribui cheltuielile.

În același timp, tehnologia schimbă rapid experiența de cumpărare. Inteligența artificială începe să influențeze modul în care sunt descoperite produsele, personalizarea ofertelor și relația dintre comerciant și client, iar soluțiile flexibile de plată se mută treptat din ultima etapă a checkout-ului către întregul parcurs de achiziție.

Despre aceste transformări vorbește Dan Stănică, eCommerce Director în cadrul tbi bank, într-un interviu acordat Business Catalog, în care analizează comportamentul consumatorilor, rolul finanțării în comerțul electronic și direcțiile în care s-ar putea dezvolta piața românească în următorii ani.

Dan Stanica, tbi bank

Consumatorul cumpără mai calculat, nu neapărat mai puțin

Una dintre cele mai vizibile schimbări din ultimii ani este prudența mai mare în luarea deciziilor.

Dacă achizițiile puteau fi influențate anterior într-o măsură mai mare de impuls sau de dorința de a încerca produse noi, acum cumpărătorii verifică mai multe variante și încearcă să obțină cât mai multă valoare pentru banii cheltuiți.

Prețul rămâne important, însă nu mai este singurul criteriu. Încrederea în comerciant, calitatea produsului, livrarea, posibilitatea de retur și opțiunile de plată contribuie împreună la decizia finală.

În cazul produselor cu valori mai ridicate, apare și nevoia de predictibilitate financiară. Consumatorul poate avea nevoie de produs, dar nu dorește neapărat să afecteze într-o singură lună o parte importantă a bugetului disponibil.

Tocmai această schimbare explică de ce finanțarea începe să ocupe un loc diferit în arhitectura magazinelor online.

De la „metodă de plată” la instrument de vânzare

Mult timp, finanțarea a fost prezentată cumpărătorului aproape exclusiv în etapa finală a comenzii, alături de plata cu cardul sau alte metode disponibile.

Dan Stănică consideră că această abordare devine insuficientă.

Pentru produsele unde posibilitatea de a plăti în rate poate influența accesibilitatea, clientul ar trebui să afle încă din pagina produsului ce opțiuni are și care ar putea fi efortul financiar lunar.

Din experiența tbi bank, în funcție de categoria produselor și de modul în care finanțarea este integrată și comunicată, o asemenea abordare poate genera creșteri ale conversiei de 10% până la 30%.

Este o schimbare relevantă și pentru modul în care retailerii ar putea privi serviciile financiare: nu doar ca infrastructură necesară pentru încasarea unei comenzi, ci ca parte a strategiei comerciale.

AI poate transforma căutarea într-o conversație

O schimbare și mai profundă ar putea veni din inteligența artificială.

Magazinele online au fost construite, în mare parte, în jurul unui model familiar: clientul caută, filtrează, compară și alege. AI poate modifica această logică.

În perspectiva prezentată de Dan Stănică, consumatorii ar putea utiliza tot mai des asistenți virtuali capabili să înțeleagă ce produs caută, bugetul disponibil și criteriile importante pentru ei, iar apoi să restrângă automat oferta.

Aceștia ar putea compara produse, explica diferențele dintre ele și chiar integra în recomandare opțiunile de plată disponibile.

„Practic, eCommerce-ul va evolua treptat de la o experiență bazată în principal pe căutare la una bazată pe asistență, recomandare și anticiparea nevoilor”, explică Dan Stănică.

Pentru retaileri, implicațiile merg dincolo de interfața magazinului. AI poate fi utilizată pentru anticiparea cererii, administrarea mai eficientă a stocurilor, optimizarea campaniilor sau detectarea unor tentative de fraudă.

În eCommerce, diferența se mută către experiență

Pe măsură ce tehnologia magazinelor devine mai accesibilă, iar oferta disponibilă online se extinde, avantajul competitiv ar putea fi tot mai greu de construit exclusiv prin preț.

Va conta cât de repede găsește cumpărătorul ceea ce caută, cât de relevantă este recomandarea pe care o primește, cât de simplă este finalizarea comenzii și câtă flexibilitate are atunci când trebuie să plătească.

Această evoluție pune presiune atât pe retaileri, cât și pe furnizorii de servicii financiare.

Pentru magazine, provocarea este trecerea de la simpla administrare a unui canal online la construirea unei experiențe coerente în jurul clientului. Pentru companiile financiare, miza este integrarea serviciilor în acest parcurs fără a-l complica.

Dan Stănică sintetizează direcția în care vede piața printr-o idee care depășește zona strictă a plăților:

„Următoarea etapă a eCommerce-ului nu va fi despre cine reușește să vândă online, ci despre cine face experiența de cumpărare mai relevantă, mai simplă și mai accesibilă pentru consumator.”

De la cumpărături online la un ecosistem digital

Dacă această direcție se confirmă, maturizarea eCommerce-ului românesc nu va mai putea fi măsurată doar prin volume, tranzacții sau numărul magazinelor prezente pe internet.

Următoarea etapă va ține de modul în care comerțul, tehnologia, datele și serviciile financiare ajung să funcționeze împreună, aproape invizibil pentru utilizator, pentru a reduce pașii dintre apariția unei nevoi și finalizarea achiziției.

Iar într-o piață în care consumatorii devin simultan mai exigenți și mai atenți la propriile bugete, tocmai această capacitate de a elimina fricțiunea ar putea deveni unul dintre cele mai importante avantaje competitive.

Interviul integral cu Dan Stănică, eCommerce Director, tbi bank, în care vorbește despre schimbarea comportamentului de cumpărare, maturizarea pieței de eCommerce, inteligența artificială, finanțarea online și relația dintre serviciile financiare și retaileri, poate fi citit pe Business Catalog.