Alexandra Mehedințu, Atradius România: „Unda de șoc din Strâmtoarea Hormuz ajunge în bilanțurile companiilor locale prin costuri logistice și presiune pe working capital. Atenție la deriva DSO!”

Peste 74.000 de firme au dispărut, anul trecut, din România, arată datele Oficiului Național al Registrului Comerțului (ONRC). Doar în decembrie 2025, ritmul radierilor a fost atât de ridicat, încât pentru fiecare 100 de firme nou înființate au ieșit aproximativ 137, un semnal al fragilității ecosistemului de business.

Între austeritatea internă și blocajele din Orientul Mijlociu, companiile românești caută oxigen financiar. 42% din vânzările B2B sunt deja sub spectrul întârzierilor la plată, după cum indică Barometrul Atradius privind practicile de Plată în România în 2025, presiunea pe lichiditate, cash-flow și capacitatea de absorbție a șocurilor externe fiind deja critică.

În acest context am stat de vorbă cu Alexandra Mehedințu, Country Manager România, Atradius Crédito y Caución, despre fisurile care se adâncesc în economia reală, despre riscurile care nu se văd încă în bilanțuri, dar se simt deja în comportamentul de plată, și despre modul în care un șoc geopolitic aparent îndepărtat poate ajunge rapid în trezoreria unei companii din România. Cât de vulnerabile sunt, de fapt, firmele locale în fața unei crize prelungite? Ce sectoare intră primele sub presiune? Care sunt semnalele timpurii pe care managerii financiari nu își mai permit să le ignore? Și cât de pregătite sunt companiile pentru un context în care riscul de credit nu mai este o temă de fundal, ci o problemă de supraviețuire? Răspunsuri pentru toate acestea, în interviul de mai jos:

Î: 2025 a fost un an dificil pentru mediul de afaceri. Care sunt evoluțiile care v-au surprins cel mai mult?

Alexandra Mehedințu: 2025 a fost un an paradoxal. Am avut măsuri de austeritate, dar nu și redresare economică. Deficitul bugetar a continuat să crească, iar cursul valutar a rămas surprinzător de stabil – fapt care nu reflectă în mod real fragilitatea structurală a economiei. România a rămas o piață puțin atractivă pentru export și investiții, iar acest lucru se vede în ritmul redus al creditării și în încetinirea consumului. Pentru lanțurile de distribuție – una dintre principalele categorii din portofoliul nostru – 2025 a însemnat un cash-flow tensionat, termene mai mari la plată și necesitatea adoptării unor instrumente de protecție. În B2B, peste 50% din vânzări se fac pe credit, ceea ce lasă companiile vulnerabile în contextul actual. Iar datele noastre arată că 42% din facturile tranzacționate pe credit sunt întârziate, iar creanțele neperformante sunt în jur de 5% (6% în metalurgie). Am remarcat o creștere a fenomenului fraudei comerciale, dar m-a surprins stabilitatea aparentă a comportamentului de plată, care însă ascunde presiuni semnificative: întreprinderile obișnuite cu întârzieri continuă să le acumuleze, iar întreprinderile fragile intră în zona de risc mult mai repede decât în anii anteriori.

Î: Cum se suprapun aceste vulnerabilități interne cu șocul geopolitic din Orientul Mijlociu? De ce Strâmtoarea Hormuz este esențială?

Alexandra Mehedințu: Hormuz nu este o problemă regională în sensul clasic al termenului. Este un factor de risc sistemic pentru că orice perturbare acolo se transmite simultan pe mai multe canale: prețul energiei, costul logisticii și disponibilitatea capitalului de lucru. Prin această rută tranzitează aproximativ 20% din petrolul comercializat global și circa 30% din LNG. Când fluxul se întrerupe sau se reduce semnificativ, efectul nu este liniar, ci este multiplicat de reacțiile în lanț din piețele de mărfuri, din asigurările maritime și din deciziile de rerouting ale marilor operatori de shipping. Pentru un CFO din România, relevanța este concretă: inputuri mai scumpe, timpi de tranzit mai lungi, costuri de finanțare a stocurilor mai mari. Toate acestea se traduc în presiune pe working capital și, inevitabil, în deteriorarea DSO-ului (Days Sales Outstanding, adică numărul mediu de zile în care o companie își încasează facturile)pe anumite segmente de clienți. Companiile care nu au modelat aceste scenarii în planificarea de trezorerie vor fi surprinse de viteza cu care un eveniment „îndepărtat” le afectează lichiditatea operațională.

Î: Cum diferențiați, din perspectiva analizei de risc, între un scenariu de conflict scurt și unul de escaladare prelungită? Ce înseamnă fiecare pentru managementul financiar al unei companii?

Alexandra Mehedințu: Diferența esențială nu este nivelul de stres, ci persistența acestuia și capacitatea bilanțului de a-l absorbi fără a intra în regim de criză de lichiditate. În scenariul de bază – conflict relativ scurt, urmat de detensionare treptată și revenire la negocieri diplomatice – perturbările sunt reale, dar temporare. Prețul petrolului poate urca spre 90-120 USD/baril, DSO-ul crește cu câteva zile pe segmentele expuse, costurile de transport și asigurare se majorează. Companiile cu rezerve de lichiditate și cu linii de credit neutilizate pot absorbi șocul fără restructurări majore. În scenariul advers – escaladare prelungită, atacuri repetate asupra infrastructurii energetice regionale, instabilitate persistentă pe rute maritime – vorbim de cu totul altceva. Prețul petrolului poate urca spre 130-140 USD/baril, ciclul de conversie a numerarului se prelungește semnificativ, iar companiile cu marje subțiri și working capital negativ intră rapid în zona de stres financiar. Acolo, riscul de credit nu mai este un indicator de monitorizat, ci devine o urgență de gestionat. Diferența dintre cele două scenarii, din perspectiva unui CFO, este diferența dintre o ajustare bugetară și o criză de lichiditate.

Alexandra MEHEDINTU_Country Manager ATRADIUS

Î: Care sunt sectoarele cu cel mai ridicat profil de risc în România, în contextul acestui șoc extern?

Alexandra Mehedințu: Vulnerabilitatea sectorială se construiește la intersecția a trei factori: dependența de energie și transport, ciclurile lungi de încasare și marja operațională disponibilă pentru a absorbi șocuri de cost. Acolo unde toți trei se suprapun, riscul de credit crește exponențial. În România, în contextul actual, urmărim cu atenție sporită transportul și logistica. Acestea au o expunere directă la costul combustibilului, la costurile de asigurare maritimă și la rerouting, marjele sunt deja subțiri structural, iar un șoc de cost de 15–20% poate transforma un operator profitabil într-unul cu cash-flow negativ în câteva luni. În atenție rămân și construcțiile și proiectele cu decontare pe etape, pentru că ciclul de conversie a numerarului este lung prin natura contractelor, iar orice întârziere în recepție sau decontare se propagă rapid în lanțul de furnizori. DSO-ul în construcții depășea deja 60 de zile în 2025 – orice presiune suplimentară este critică. Urmărim și industriile prelucrătoare energointensive (chimică, metalurgie, materiale de construcții), toate cu expunere directă la prețul energiei și cu inputuri importate sensibile la rute. Și distribuția și retailul non-alimentar trebuie monitorizate pentru că sunt expuse la presiune pe rotația stocurilor și pe marje, cu risc de deteriorare rapidă a working capital-ului dacă cererea finală slăbește simultan cu creșterea costurilor. Sectoarele cu cerere relativ inelastică precum  farmaceutic, alimentar, utilități, rămân mai reziliente, dar nici acolo nu ignorăm expunerea indirectă prin lanțul de furnizori.

Î: Primele semnale de stres apar în comportamentul de plată, nu în bilanț. Ce indicatori early-warning ar trebui să urmărească un director financiar în 2026?

Alexandra Mehedințu: Bilanțul este, prin definiție, o fotografie cu întârziere de 6–12 luni față de realitatea operațională, iar într-un mediu cu volatilitate ridicată, această întârziere poate fi fatală pentru deciziile de credit. Dintre indicatorii pe care îi urmărim sistematic, îi recomand oricărui CFO să monitorizeze în primul rând deriva DSO pe segmente, pentru că o creștere de 10–15 zile față de media istorică pe un anumit sector sau grup de clienți este un semnal structural, nu o excepție, și trebuie investigată imediat, nu așteptată să se „rezolve singură”. Apoi, să verifice rata de respectare a promisiunilor de plată, adică să vadă câte reprogramări apar după scadență și câte dintre ele sunt onorate la termenul reprogramat. O rată de nerespectare în creștere indică stres de lichiditate la debitor. Apoi, atenție la fragmentarea plăților, pentru că trecerea de la plăți integrale la plăți parțiale repetate este un semnal clasic de deteriorare a cash-flow-ului la client. Și creșterea disputelor comerciale trebuie să fie un semnal de alarmă: utilizarea disputelor de calitate sau livrare ca mecanism de amânare a plății este un indicator comportamental subtil, dar extrem de relevant. Și, desigur, modificările în comportamentul de comandă, reducerile bruște de volum sau, dimpotrivă, comenzi neobișnuit de mari pot semnala fie retragere, fie tentativă de a acumula stocuri pe credit înainte de o dificultate anticipată. Companiile care corelează acești indicatori cu date externe, comportamentul de plată al debitorului față de alți furnizori, evoluția sectorului, semnale de țară, au un avantaj semnificativ în anticiparea pierderilor.

Î:  În ultimele 12 luni, care industrii au generat cele mai multe rescadențări și daune?

Alexandra Mehedințu: Conform datelor ultimului Barometru Atradius al Practicilor la Plată, 40% din facturi au fost întârziate la plată în industria farmaceutică, dependentă de fonduri proprii și marcată de insolvențe cu impact mare, ca cea a Europharm. În construcții, una din trei companii raportează întreruperi de cash-flow și aproape jumătate anticipează insolvențe. Oțelul & Metalurgia au înregistrat NPL de 6% și prezintă în continuare risc ridicat, în condițiile utilizării frecvente a asigurării de credit. Retailul și distribuția raportează vânzări în scădere, rotație lentă, chiar și cash block. Creșterea insolvențelor este o tendință transversală, nu sectorială. Ce vedem mai clar decât în anii precedenți este o mutație a riscului către câțiva cumpărători mari, ceea ce amplifică pierderile potențiale.

Î:  Ați menționat un fenomen în creștere: frauda comercială. Cum se manifestă și cum se pot proteja companiile?

Alexandra Mehedințu: Cea mai frecventă formă este impersonarea clienților mari, în special din Germania și UK. Atacatorii preiau identitatea digitală a unui cumpărător (buyer) real, transmit comenzi mari cu termene confortabile și dispar imediat după livrare. Atradius folosește tehnologii AI care detectează: cereri de limită atipice, sume neobișnuite pentru un sector, multiple solicitări simultane pe același cumpărător, modificări de comportament față de istoricul acelui cumpărător, iar transmiterea semnalelor de alarmă în privința acestor aspecte într-un timp foarte scurt este esențială și ne permite să luăm măsuri de protecție. Recomandăm companiilor un pas simplu și eficient: validare outbound a comenzii prin telefon sau e-mail către adresa oficială din website-ul companiei. Este o practică minimă, dar previne un procent considerabil de fraude.

Î: Ce pârghii concrete are la dispoziție un CFO pentru a-și reduce expunerea la riscul de credit într-un astfel de context?

Alexandra Mehedințu: Există o tendință de a trata riscul de credit ca pe ceva extern, imposibil de controlat. În realitate, companiile au mult mai multă putere de acțiune decât recunosc, iar trei pârghii sunt decisive. Prima este disciplina limitelor de credit în raport cu capacitatea reală a cumpărătorului. Observăm frecvent că limitele sunt calibrate pe ambițiile de vânzări, nu pe capacitatea de plată a clientului. Aceasta este o eroare structurală care se plătește scump în perioade de stres. Limitele trebuie să reflecte bonitatea actualizată, nu istoricul de relație comercială. A doua este structura tranzacțiilor: termene mai scurte, facturare promptă, livrări etapizate cu facturare pe etape, clauze clare de penalizare și, acolo unde riscul o justifică, instrumente de securizare: avansuri, scrisori de credit, garanții bancare. Fiecare zi în minus de DSO înseamnă working capital eliberat. A treia este concentrarea portofoliului: în practică, pierderile mari nu vin din mii de facturi mici neîncasate, ci din câteva expuneri mari, insuficient monitorizate. Un portofoliu concentrat pe câțiva clienți mari sau pe un singur sector este fragil structural. Diversificarea nu este doar o strategie de creștere — este o strategie de reziliență a bilanțului.

Î: Cum arată, în practică, un sistem matur de credit risk management pentru o companie românească în 2026 și unde intervin instrumentele specializate?

Alexandra Mehedințu: Un sistem matur pornește de la o premisă simplă, dar adesea ignorată: o tranzacție este finalizată în momentul în care banii intră în cont, nu în momentul în care marfa pleacă sau factura este emisă. Această schimbare de perspectivă transformă complet modul în care o organizație tratează riscul de credit. Concret, maturitatea începe cu monitorizare continuă, nu periodică. Și aceasta pentru că bonitatea unui client se poate deteriora semnificativ în 60–90 de zile. O evaluare anuală, la depunerea bilanțului, este insuficientă într-un mediu cu volatilitate ridicată. Urmează segmentarea portofoliului pe profil de risc, pentru că nu toți clienții merită aceleași termene, aceleași limite sau același nivel de atenție. În această segmentare, o matrice risc–valoare permite alocarea eficientă a resurselor de monitorizare. Maturitate înseamnă și integrarea datelor externe în decizia internă: comportamentul de plată al unui debitor față de alți furnizori din piață, semnalele sectoriale și de țară, alertele timpurii din surse specializate, toate acestea completează imaginea pe care o oferă bilanțul. Și, nu în ultimul rând, guvernanța clară între comercial și financiar poate fi decisivă: limitele de credit nu ar trebui să fie negociate de echipa de vânzări fără un proces formal de aprobare. Cultura organizațională în care „vânzarea cu orice preț” primează față de „vânzarea cu risc controlat” este una dintre cele mai costisitoare vulnerabilități pe care le vedem în piață.

Instrumentele specializate, platforme de informații și monitorizare, mecanisme de transfer al riscului, servicii de recuperare, sunt utile în măsura în care sunt integrate în această arhitectură, nu tratate ca soluții punctuale. La Atradius, lucrăm zilnic cu date de comportament de plată, evaluări de bonitate și analize sectoriale și de țară, iar experiența acumulată pe sute de portofolii ne permite să identificăm deteriorarea cu mult înainte ca ea să devină vizibilă în situațiile financiare. Aceasta este, în esență, valoarea unui partener specializat în risc: nu doar transferul riscului, ci și calitatea informației care permite decizii mai bune.

Acest material este furnizat exclusiv în scop informativ și nu are rolul de a constitui o ofertă de vânzare a unui produs de asigurare, consultanță în investiții, consultanță juridică sau o recomandare ori un sfat, sub nicio formă, privind tranzacții specifice, produse de asigurare, investiții sau strategii, adresate oricărui cititor. Cititorii trebuie să ia propriile decizii independente, comerciale sau de altă natură, pe baza informațiilor furnizate și, după caz, să consulte condițiile poliței de asigurare.Deși am depus toate eforturile pentru a ne asigura că informațiile cuprinse în acest material provin din surse considerate fiabile, Atradius nu își asumă răspunderea pentru eventuale erori sau omisiuni și nici pentru rezultatele obținute ca urmare a utilizării acestor informații. Toate informațiile din acest material sunt furnizate „ca atare”, fără nicio garanție privind caracterul complet, exactitatea, actualitatea sau rezultatele obținute prin utilizarea lor și fără nicio garanție de orice natură, expresă sau implicită. În niciun caz Atradius, parteneriatele sau companiile sale afiliate, ori partenerii, agenții sau angajații acestora, nu vor fi răspunzători față de dumneavoastră sau față de orice altă persoană pentru vreo decizie luată sau acțiune întreprinsă pe baza informațiilor din această publicație, ori pentru pierderea unor oportunități, pierderi de profit, pierderi de producție, pierderi de afaceri sau pentru orice pierderi indirecte, speciale sau similare, de orice fel, chiar dacă au fost avertizați asupra posibilității unor astfel de pierderi sau daune. Drepturi de autor © Atradius N.V. [2026]

Despre Atradius

Grupul Atradius este unul dintre cei mai mari furnizori globali de servicii de asigurare a creditelor, garanții și  servicii de colectare a creanțelor. Cu o prezență strategică în peste 160 de birouri din 50 de țări, Atradius este membru al Grupo Catalana Occidente (GCO.MC), unul dintre cei mai mari Asigurători din Spania si unul dintre liderii pieței de asigurări de credit comercial din întreaga lume. Produsele oferite protejează companiile din întreaga lume împotriva riscului de neplată atunci când vând bunuri și servicii pe credit.

Performanța operațională solidă a grupului Atradius este confirmată de ratingurile de soliditate financiară a grupului reconfirmate în iulie 2024: A1, cu perspectivă stabilă, de la Moody’s și A (excelent), cu perspectivă stabilă de la AM Best.

Sucursala din Romania a Atradius a fost înființată în ianuarie 2017 și oferă soluții de asigurare de credit și de colectare a creanțelor, având ca obiectiv reducerea expunerii clienților săi la riscul de neplată din partea cumpărătorilor cărora le vând produsele și serviciile.